2007年02月24日

Saturday TomoBiz Article Vol.76 (Promotion - Direct Sales)

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This may seem simple, but you need to give customers what they want, not what you think they want. And, if you do this, people will keep coming back.
-- John Ilhan

マーケティングMIXの一角:プロモーションの中の「Direct Sales」がテーマです。(前回のマーケティング関係:Vol.68参照)

Direct Sales とはその言葉の通り直接販売のことです。
今話しをしているのはすべてプロモーション(販売促進活動)に関わること。

前回話したアドバータイズメント(Vol.68参照)や今後話していく"Incentives"や"Publicity"は売り手と買い手の直接的販売交渉がないのに対して、Direct Salesは買い手が売り手に直接、販売を問いかけるという特徴をもっています。

プロスポーツチームのケースで「direct Sale」がどんなものか見ていきましょう。

チームにとって顧客は日々のゲームに来てくれるファンだけではないですよね。年間シート販売、グループセール、特別室販売、そしてスポンサーシップセールなどがあります。これらの販売額が大きい顧客に対して間接的なセールスアプローチでは説得力がありません。直接アプローチで販売を促進しようと言うのが目的です。

一般的な手法は:
-テレマーケティング
-ダイレクトメール
-Email
-Face to face Sales

「Direct Sales」の内容を理解することは難しくありません。顧客と直接販売交渉をするということです。

大事な事はこれはマーケティングMIXの一環である販売促進の一部であることを忘れてはいけません。たいていの組織の場合、使える予算というのは限界があるものです。

どんなセールスの目標を設定して、どんな顧客層をベースに、どんような手段が販売の目標達成に効率的かを考える必要があります。

以下、direct sales の実例を一つ(アメリカ NFLチーム)

フランチャイズスタジアムに新設されたスイートルーム(特別室)の販売のため、その地域のビジネス&個人富豪をターゲットにダイレクトメール15,000通を送付。スイートルームの内容と共に送られたのはCD-Rom。このCD-Romにはこのスイートルームがバーチャル見学できる機能と実際にどのようにゲームが観戦できるかをシュミレーションしたビデオゲーム機能を掲載。以降、顧客の方から、実際にスタジアムに来てスイートルームを拝見したいという問い合わせが殺到したと言う。
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2007年02月22日

安全対策

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先週末は関西へ遠征。
主目的は現在、会社で担当しているズームバングでの学校訪問、
そして関西アメリカンフットボールコーチ連盟(KAFCA)年次総会会場でのブース出展の為。

2日目のブース出展はズームバング以外にもプロショップやサプリメントメーカー、人工芝メーカーなど数社が出展しており、空き時間を利用してそれらのブースをのぞいてみた。
中でも興味をもったのが自分達のブースのお隣になった「コグスポーツ」。
(コグスポーツ 詳細)
http://health-solution.co.jp
www.cogsports.com

アメリカンフットボールというスポーツはとかく怪我がつきものであるが、中でも頭部の重大外傷の発生は選手の生命を脅かす重大な事態をまねきかねない。
中でも脳震盪はフットボールで起こりうる可能性の多い傷害の一つだ。

頂いた資料を見ながらあらためて「脳震盪」そして「安全対策」について考えてみた。

「脳震盪」は頭部を激しく打ったり、顔、肩、首、その他の部位に受けた衝撃によって頭部が激しく揺さぶられてすることによって一過性の混乱や健忘を起越した状態のこと。安静、休養によって完全に回復する軽度の脳外傷だが、完全に回復する前に復帰をすると、頭部の重症外傷に発展する恐れがある。(資料より抜粋)

「コグスポーツ」はCTスキャンやMRIなどの画像診断によっては把握できない脳機能の回復度を、パソコンを使って簡単な操作で検査し、安全に試合に復帰する時期を決めるための客観的なデータを提供するシステムだ。

実際にパソコン上の画面を見せてもらいながら、担当者の方に説明をしてもらったが15分程度のトランプゲームのようなテストをすることによって、運動機能、注意力、学習能力、記憶力を高い精度で測定することができるとのこと。
また、オフシーズン時に計測した正常時のデータと、受傷後、症状が消えた段階で測定したデータを比較することで、総合的に脳の機能回復を判断できる。
もちろん、競技への復帰は最終的に医師の総合的判断が必要になるが、その判断を助けるためのデータの一つになるのだ。

現在、「コグスポーツ」は英国ラグビー連盟、オーストラリア・ナショナル・ラグビー連盟などがコグスポーツによる脳震盪のマネージメントを義務化しており、アメリカではノートルダム大学のフットボール部がこのシステムを採用しているという。日本でも、関西学院大学が正式に導入をしている。

脳震盪の問題はエクイツプメントの分野でも大いに関係のある問題だ。ヘルメットの形状の進化はまさにこの問題とともにあるといっても過言ではないし、防具メーカーでは、以前、このブログでも少し紹介したが、ヘルメットにセンサーを取り付け、ある一定の衝撃が加わった場合、その反応がサイドラインに控えるトレーナーのペイジャーとパソコンに伝わり、選手の安全確保にすぐに対応するというシステムを開発している。

実際にプレーをしている選手にとってはフィールド上で「安全に」という意識を持つことは難しいと思う。

そこでサイドラインに控えるのがドクターであり、トレーナーであり、エクイツプメントマネージャー達である。
そして、それに関連して安全面からエクイツプメントを開発するスポーツメーカーの存在があったり、今回紹介した「コグスポーツ」のように研究分野から選手の安全管理のためのデータを供給するシステムを開発するメーカーもある。

こうしたサイドラインに控える者達がそれぞれの専門性を出しつつ、互いにつながっていくことで、選手にとって有効な「安全管理」のシステムができあがっていくのだということをあらためて思った。
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PC場でトランプを利用しながら脳機能の測定をするコグスポーツのシステム
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2007年02月17日

Saturday TomoBiz Article Vol.75 (NBA All-Star)

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Champions aren't made in the gyms. Champions are made from something they have deep inside them -- a desire, a dream, a vision.
-- Muhammad Ali, American Boxer

スポーツ好きのかたならご存知だと思いますが、アメリカでは4大スポーツと言われているスポーツがあります。

アメリカンフットボール
ベースボール
バスケットボール
アイスホッケー


先日、アメリカスポーツ界の一大イベントである「スーパーボウル」を終えNFLのシーズン閉幕した。

と思えば、今週はNBAのオールスター・ウィークです。そうそうたるメンバーがそろう今年のオールスターもアメリカスポーツ界ではかなり話題になるのは間違いないでしょう。

ふと感じたのですが、スーパーボウルで最高潮になったスポーツファン魂みたいなものが冷めやらぬまま、このNBAオールスターゲーム、とても偶然のスケジュールと思えません。(もちろんマーケティングの要素が含まれている)

スポーツファンにとっては、通常のNBAの試合はよっぽどのことがなければ観戦しない人も、このタイミングでこれれたらどうしても観てしまいます。

このスケジュールの観点、イベントのタイミング、ってビジネスにとってとても大事な要素だと思います。多分心理学的な要素がかなり含まれているような気がする。

アメリカスポーツ界のスケジュールを簡単に整理してみましょう。1月の初旬は大学フットボールのボウルチャンピオンシップ、そしてNFLのプレーオフのゲームを経て、2月初旬のスーパーボウル。そしてNBAのオールスターゲームが続く。

3月は大学バスケットボールのカンファレンスチャンピオンシップがあり、そして「March Madness」と称されるナショナルチャンピオンシップに大注目が集まる。

4月にはMLBのシーズンが開始し、初夏にかけて、NBAとNHLのプレーオフ、そしてそれぞれのチャンピオンシップゲームにスポーツファンは酔いしれる。

6−8月の夏休み期間中は多くの人々が野球場に足を運び、8月下旬の大学フットボールとNFLの開幕と同時にフットボールの季節を迎える。そして、9月・10月はMLBの月と呼ばれていて、プレーオフを経て、長いシーズンに終幕となる「ワールド・シリーズ」が10月下旬に行われる。

11月・12月はNBA・NHLの新しいシーズンが開幕し、それと共にNFL・大学フットボールの終盤の争いに人々は熱中する。


上記は4大スポーツだけのスケジュールである。もちろんこれらのスポーツだけが注目を集めているわけではない。オリンピックやワールドカップ・サッカーの世界的イベント、またテニスやゴルフのワールドツアーのゲームはこれら4大スポーツのスケジュールの合い間をぬって開催される。

こんな感じで一年間を通じてスポーツを楽しむ事ができるアメリカでは、スポーツファンにとってスポーツに飽きるはほとんどない。

スケジュールの観点からのマーケティング…。
とても大事である。



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2007年02月13日

ハリー

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ずいぶん前になるが、「エクイツプメントな人達」と題する
ブログで今の自分に大きな影響を与えてくれたコロラド大学の
エクイツプメントマネージャー達を紹介した。
今回、再び登場する「ハリー」もその時に紹介したうちの1人。

コロラド大学でのハリーについては、以前のブログを時間のあるときに読み返していただきたいと思うが、現在、ハリーはNFLデンバー・ブロンコスのアシスタントエクイツプメントマネージャーとして活躍している。

ハリーがブロンコスへ行って以来、会う機会はなかったのだが、先日、久しぶりに今、自分が携わっているズームバング(http://ses-i.biz/zoombang)のチームでの使用状況などについて聞いてみたくてメールをした。

ちょうどオフシーズンで家族とのんびり過ごしている時期だったが、ズームバングのブロンコスでの評判や選手の使用しているヘルメットやショルダーパッドのことなども色々、返信してきてくれた。

と、いうことでは今回はハリーからのブロンコスヘルメット、ショルダーパッドリポートを掲載。

まずはヘルメット。

チーム内ではリデルのレボリューション使用率が高いらしい。
どうもあの形がしっくりこない選手は、カレッジ時代からわりと
慣れ親しんでいる同じリデルのVSR-4というタイプを使用。
リデルがNFLのオフィシャルということもあるが、シャットの
ヘルメットは少数派だということ。

続いてショルダーパッド。

チーム内一番人気はリデルのCPX(Custom Power Extreme)という
最高級モデル。特にランニングバック、ラインバッカー、セーフティの選手達のほとんどはこれらしい。見たわけではないが当然、パッドのカラーはブロンコスカラーなのだろう。
最高級カスタムだけあって、動きやすいし、パッドの通気性もいいし選手からは評判だという。
.
日本でもおなじみの「POWER」シリーズもやはりカレッジ時代から
親しんでいる選手がいるということで使用者は多いとのこと。
これがOL, DLの選手になると「Impact」という比較的新しい
シリーズのショルダーパッドを使用しているようだ。
.
これは、経験上でのことだが、エクイツプメントについての選手自信のこだわりは人それぞれだと思う。
おおげさにいえばサイズさえあっていればそれでオッケーという選手もいたし、ヘルメットのパーツ(パッドのサイズなど)にこだわって色々試す選手もいる。

そこで色々な方面からアドバイスをしたり、相談にのったりするのもエクイツプメントマネージャーの仕事なのだが、ハリーのブロンコス情報をメールで見ていてハリーがブロンコスの選手に時にはあれもこれも欲しいといわれながら、(グローブとかすぐ新しいのをくれとかね。)頼りになるエクイツプメントマネージャーとして、活躍しているんだなという姿が目に浮かんできた。
その姿はコロラド大で自分が見てきた姿ときっとかわらないままであると思う。
ハリーは、ゲーム前、選手のグローブを用意する時、グローブが入ったパッケージに選手の名前、ナンバーとともに必ず、その選手に一言、何か書いてゲーム前のロッカールームの置いていた。

そういう姿を見て、自分もエクイツプメントマネージャーになりたいと思った。

・・・最初はエクイツプメント情報のつもりで書いていたが、書いているうちにまた思い出というか感情的な話になってきてしまった。

でも、ハリーだけではなく、今はそれぞれコロラドを離れてしまっているが、コロラド大のエクイツプメントマネージャーのみんなには今もこうしてメールで色々、相談したりして、そしていつもアドバイスをくれること、本当に感謝している。

あの時にみんなに話した「思い」は忘れずに、そして諦めずいこうと思う。


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2007年02月10日

Saturday TomoBiz Article Vol.74 (Super Bowl XLI-2)

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Stunner: Super Bowl pulls 93.2 million
-- Media Life http://www.medialifemagazine.com/artman/publish/article_9990.asp

今年のスーパーボウル、インディアナポリス・コルツの快勝で幕を閉じた。

テレビ視聴者数はスーパーボウル史上2番目(全米TV史上3位)の9320万人を記録したと報告されている。

ゲームは悪天候でスーパーボウルらしからぬプレーの連続だったことを考えれば、この数字はスーパーボウルのブランド力を見せ付けているのではないか。

楽しみにしていたCM。前回報告したように、バドワイザー関係のCM数が他を圧倒し、横綱相撲となった感があった。内容も非常にユニークなものが多く、視聴者の記憶に鮮明に残っているものと思う。これだけ沢山の視聴者数をもつイベント、バドワイザーとしてはブランド力の維持という最大の目標は果たせたのでないかと想像する。

スーパーボウルに関して個人的に危惧する要素が一点ある。これは今年のスーパーボウルに限ったことではなく、近年の傾向から思うことである。

今回のスーパーボウルのハーフタイムショーも有名ミュージシャンによるミニコンサートであった。内容もミュージックを楽しむ若者層をターゲットにした内容であり、NFLのファン層拡大の戦略がうかがえる。

スーパーボウルは国内最大のスポーツイベントであり、いわば国民的行事としてとらえる人も多いであろう。従って、スポーツファン、もっと特定していえばフットボールファンをターゲットにした”ゲーム”ではなく、老若男女の幅広い層が楽しめる”ショー”で有るべきという考えかたも理解できる。

しかし、スポーツの本来もつインテグリティー(高潔さ)、フットボウルの魅力を全面にアピールした”ゲーム”であってほしい。(個人的にはあるべきと思う)

一時的な底辺拡大は短期的な成長しか生まない。アメリカンフットボールの国際化を進めるうえで、フットボールそれ自体のすばらしさを伝達できなければ、いつまでたってもアメリカ国内スポーツで終わってしまうだろう。

CMもいろいろユニークな内容で楽しむ事ができた。しかし、フットボウルに関連した内容のものはほとんどなかった。視聴者はフットボウルファンだけじゃない。実際にスーパーボウルに限っていえば熱烈フットボウルファンは半分以下であろう。それらのことを考えると一般うけの良い内容になるのは必然かもしれない。しかし残念な気持ちで見ていた。

これだけ沢山の人たちが注目を集めるイベントである。スポーツ・フットボールのすばらしさをとことんメッセージとして発信するチャンネルとして使わない手はないだろう。


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2007年02月03日

Saturday TomoBiz Article Vol.73 (SuperBowl XLI)

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Super prices for Super Bowl ads
--CNN Money.com http://money.cnn.com/2007/01/03/news/funny/superbowl_ads/index.htm

アメリカンフットボールのシーズンを締めくくる「スーパーボウル」が今週の日曜日に行われる。今年はレギュラーシーズンを好成績で終えた2チーム、シカゴvsインディアナポリスの対戦カードであり、好試合が期待される。

アメリカにおいてスーパーボウルは一年の最大のスポーツイベントであり、老若男女を問わず魅了し、国内で約一億人の視聴者が存在すると言われている。

スーパーボウルをひかえた今週、人々の話題はシカゴvsインディアナポリスでもちきりである。そして私の周りのスポーツ関係者間はゲームのほかに、スーパーボウルのビジネスに関わる話題が飛び交う。

特に注目しているのが、試合間に放送されるコマーシャル、そしてハーフタイムショーである。

各企業、スーパーボウルに合わせて、特別の新しいCMを作成してくるのが恒例になっている。とてもユニークなCMが多く、視聴者を楽しませてくれるものとなっている。1億人もの人が観戦しているこのイベント、企業としてはかなりの戦略が必要となってくる。

それも当然、CMスポットの価格は破格なものだからである。
30秒のCMスポットの価格、去年は2.5ミリオン(約3億円)だった。
今年は少し値上がりし、2.6ミリオン(約3億1千万円)と言われている。

どうですか、この値段???

ちょっと中小企業には手が届かない価格ですかね。
でもビジネスの形態にもよりますが、リスクをもって勝負する価値もあるかもしれません。一気に商品や会社の認知度が上がるチャンスです。

報告によれば、スーパーボウルのCM常連大企業(バドワイザー、ペプシ、GM)は数スポットを購入しているそうです。
驚く事にバドワイザーは10スポット!!放送の内容と共に放送のタイミングもチェックして見ていきたいと思う。

もう一つの楽しみは約十年ぶりにコカコーラ社がスーパーボウルのCMに帰ってくるとの事。ペプシ社とのCMの内容の競争となるのは間違いない。両社ともに意識しているに違いありません。両社のCMは要チェックです。

対戦カードの良さ、CM大会、ハーフタイムショー、今年のスーパーボウルも見所満載である。


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エクイツプメント談議(アイスホッケー)

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前回からの続き・・・
そして、今回訪問させていただいたのがSEIBU プリンスラビッツのKエクイツプメントマネージャー。
チームHP:http://www1.princehotels.co.jp/icehockey/
当日は東伏見にあるラビッツのホームアリーナ、ダイドードリンコアイスアリーナを訪問。午前中の練習の合間に時間をとっていただき、色々お話をうかがった。

ひんやりとするアリーナの中、練習中の選手がパックを打つ音、スケートが氷を削る音が良く響く。
早速、Kエクイツプメントマネージャーと面会。選手のロッカールームがある少し奥まったところにエクイツプメント部屋がありそこに通していただいた。
ちょっと薄暗い感じや、予備の用具が置かれたその光景は懐かしさを覚えた。
そして、用具の修理に使われるミシン、リベットマシーン、これは何に使うのだろうという工具類・・・
興味深々、若干、興奮気味。

「これはどういうふうに使うのですか?」
とすぐにでも聞きたい気持ちを抑え、Kエクイツプメントマネージャーとそこで、まずはお互いの自己紹介。

KさんがチームのEQマネージャーとして関わるようになったのは10年程前のこと。
そもそものきっかけは大学時代、アイスホッケーを始めるにあたり当然、防具が必要になるが高くてすぐに買うことができず、アイスホッケーの用具の輸入商社でアルバイトをしたことがきっかけだったという。
そしてそのままその会社の社員となり、元々、英語が堪能だったことから用具メーカーとの交渉で、海外に行くことも多く、そこでメーカーの担当者やアメリカ、カナダのチームで働くEQマネージャーとも知り合いになり、用具の最新情報や修理技術などを学んできたということだった。
用具に関する知識、技術があり、そして英語もできる- 当時、日本リーグでもアメリカ、カナダなどから日系の選手を受け入れるチームが多くなり、そこでチームから声がかかり現在に至る、ということだ。

こういう方が日本にいること、自分自身ますます興味深く、色々なことを聞いてみたくなった。

このお話をきっかけにアイスホッケーの用具のこと、エクイツプメントマネージャーとしての仕事のことなど、1時間ほど色々、伺っただろうか。

特に用具環境のことでいえば、フットボールもアイスホッケーも色々、共通することがある。
例えば
-用具が高い

Kさんのお話でもそうだし、先日、日本人としてはじめてNHLデビューを果たした福藤選手も用具が高いことがネックでアイスホッケーを始められなかったかもしれないという記事が出ていた。
「アメフトをやってる子の家はお金持ちだよ。」
現場に行くとこんな声を聞くことがあるが、「お金がかかる」というイメージがフットボールにもアイスホッケーにもある。それぞれのスポーツの競技人口との関わり。けして、無視できない問題。
と、思うのと同時に本場アメリカ、カナダでもけして安いものではない。元々が高く価値のあるものなのだ。
そして、お互いに話したのが「メンテナンス」の重要性。
また、用具だけではなく用具をメンテナンスするのに必要な工具なども例外ではないという。
例えば、アイスホッケーの分厚いグローブの破れを補修するのには工業用のミシンが必要だし、シューズのブレードを調整するというアイスホッケーには不可欠なメンテナンスでは日本では手に入らない専用の工具が必要でコストのかかるものらしい。

その用具自体がほとんど本場アメリカやカナダにあるメーカーで作られて日本に輸入されていることを考えると、
-最新の用具事情などを把握しておくには海外の情報にも常にアンテナを張る

自分自身で言えばこのブログでも紹介しているAEMAに参加することや、Kさんが言っていたのは国際試合などで知り合いになった各国のEQマネージャーと連絡をとることやアイスホッケーのEQマネージャーの協会での交流などは経験を積んだ今でも最新の情報や技術などを学ぶためには大切なことだとおっしゃっていた。

そして、日本のアイスホッケーチームでは「エクイツプメントマネージャー」はよく知られている存在かと質問をしたが、ラビッツをはじめとするアジアホッケーリーグに所属する国内のいわゆるトップチームにはKさんのようにチームのエクイツプメントを担当するスタッフはいるが、必ずしも「プロ」というわけではなくチームの母体が会社であることから、立場はその会社の社員である形がほとんどということだ。
さらにいうと、これが大学のチームになると防具などのメンテナンスは個人であったり、プロショップの担当者が営業に来たときなどにケアしてくれるのが現状のようだ。
つまり、
「エクイツプメントマネージャーという存在はほとんど知られていない。」ということだ。

こうして書いていると、なんかネガティブな共通点が多いような気がするが、「だからこそ」「ならば」ということを伝え、少しづつ、日本のスポーツエクイツプメント環境を変えていくという思いを話したかった。

この後、アリーナに隣接する選手寮の食堂で昼食までご馳走になり、チームのアスレチックトレーナーにも紹介していただきEQマネージャー、トレーナーとの横のつながりも今後の活動のキーワードになることをあらためて感じた。
そして、また自分にとっては尊敬すべきエクイツプメントマネージャーが増えた。

福藤選手のNHLデビューでスポーツニュースでも目にすることが多くなったアイスホッケー。
表には見えないが激しいコンタクトから身を守るユニフォームの下のショルダーパッド、パックを打つスティック、華麗さとあのスピード感を支えるスケートシューズ等々。プレーはもちろんだが、選手が身につける防具、用具にもちょっと注目して欲しい。そこにエクイツプメントマネージャーの存在あり。

小さく一歩、また一歩。

まずは今回のように現場に行き、思いを伝えていくことをしていこう。

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ちょっとマニアックな画像 ミシン

posted by hasegawa at 08:41| Comment(0) | TrackBack(0) | Hasegawa | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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