2007年05月19日

SaturdayTomoBiz Article Vol.88 (OneMArket2)

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The World is Flat
--Thomas Friedman

前回からの続きです。
このビジネス、スポーツとは全く関係ないのですが、ビジネス一般の考え方の観点から非常に参考になります。事業が現在進行形で進んでいるので、具体的な詳細はお話できませんが、ポイントをつかんでもらえれば幸いです。

「World is Flat」、Friedmanのベストセラーの本のタイトルである。簡単にどういうことを暗示しているかというと、このIT時代、ビジネスの地理的境界がだんだんなくなってきているということ。つまり、はっきりしたローカル・ナショナル・インターナショナルビジネスの境界がなくなってきている。ここ数年のインターネットの急激な普及にともない、一気にグローバルが進んだといわれています。

消費者は世界のどこからでも簡単にほしい商品を手に入れることができるようになった。逆にビジネスの立場で考えれば、世界中のどの地域の人々でも潜在的カスタマーとして標的にすることができるということ。

ローカルビジネスがローカルにだけにビジネスの焦点をあてて、生き残れる時代ではなくなってきているということを認識しなければいけない。それはそのビジネスの競合はその同じ地域だけに存在しているのではなく、全国、また世界のビジネスがそのマーケットに参入することは非常に容易くなっていると言う事実があるからである。

続く
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2007年05月12日

Saturday TomoBiz Article Vol.87 (OneMarket)

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The World is Flat
--Thomas Friedman

先日、非常に興味深いビジネスミーティングに参加した。

私の住むルイビル市(KY)の、あるローカルビジネスが日本でのビジネス展開の可能性を探っているという。オーナーの知人経由で私に情報が入り、ミーティングへの招待を受けたといういきさつ。

可能性を探っているといっても、まだアイデア段階であり、情報収集を開始したという段階であろうか。日本のマーケットの現状をいろいろな情報源を通じて集めようとしており、その一つが私ということである。

ローカルを中心にビジネスを展開しているこの会社であるが、オーナーをはじめミーティングに参加していたマネージメントの方々は非常に広域にわたりビジネス的認識が優れているというのが私の第一印象。

「産業が、またビジネス(一般的)がグローバル的に今どのような変化が起こっているかというとても重要な観点をしっかり意識し、今後のビジネスの展開を考えていかなくてはいかない」というのはミーティングの開始を告げるオーナーの言葉であった。

このオーナーの言う「産業・ビジネスのグローバル化の現状」とはどういう意味を示しているんでしょう?

少し考えていただきたい。今私たちはどんな時代にビジネスを行っているのでしょう??(ヒント:World is Flat)

次回:ミーティングの詳細

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2007年05月05日

Saturday TomoBiz Article Vol.86(KDF)

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Let Yourself Go!
--Kentucky Derby Festival event campaign tagline

今日、5月5日(土)は世界的競馬イベントである、ケンタッキーダービーの日である。イベントサイトである、私の住むケンタッキー州ルイビル市はアメリカ各地から、また世界の各国から競馬ファンが集まり一年で一番にぎやかになる。

オリンピックやワールドカップなどのスポーツメガイベントはそのイベントサイトに大きく経済効果をもたらす。それは、イベント開催中からの直接効果だけではなく、こういったメガイベントのホスト都市として、イベント以後の観光サイトとしての間接効果が得られるのである。

また、イベント事前イベントは大きなビジネス機会である。イベント本番の促進活動として重要な期間とともに、イベントの知名度と上手に絡めれば、こんな絶好なビジネスチャンスはない。

ケンタッキーダービーに関わるイベントは「Kentucy Derby Festival」という組織がすべて一手に引き受けている。

KYダービーは毎年5月の第一土曜日。関連したイベントは毎年KYダービーの2週間前から開始される。この開始を告げるイベントはルイビル市で実施される北米最大の花火大会「Thunder Over Louisville」である。このイベントに州内外・海外からの80−90万人の人が集まる。このイベントを皮切りにダービー当日まで、ほぼ毎日町の至るところでイベントが開催される。

例)
−マラソン大会(数万人の参加者)
−パレード(数万人の観戦者・参加者)
−バスケットボール・バレーボールなのどスポーツイベント
−スポーツをテーマにしたカクテルパーティー(連夜)
−まだまだ多数

この2週間、休暇をとりルイビル市に滞在し各種イベントを楽しむ人も多くいるという。この期間はホテルは常に満室、レンタカーはフル稼働、レストランなどの飲食店は平日週末を問わず大賑わぎとなる。

そして、KYダービーのホストシティーとしてのルイビルは、イベント終了後もこのイベントから恩恵をうける。そう、ルイビル=KYダービーということになり、一年を通じて多くの観光客がルイビルを訪れるのである。

スポーツイベントは地域の活性に多いに貢献する。イベントをホストする都市はその効果を最大限にするため多様なプランが必要になってくる。イベント開催だけに集中しててはいけない。イベント事前イベントを充実することにより、その効果の違いは明らかにでてくる。またそのイベントの知名度・ブランド力を生かしたプロモーションは非常に効果的であり、地域の活性という最大の目標の最大のカギとなるでしょう。

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2007年04月28日

Saturday TomoBiz Article Vol.85 (SWOT)

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"Nature provides a free lunch, but only if we control our appetites."
--William Ruckelshaus

前回お話したように、どんなビジネス・プラン、マーケティング・プラン、プロモーション・プランにおいても情報収集とその分析(リサーチ)は欠かせません。

どんな事業にも成功、失敗の要因が存在します。その要因をしっかり把握することにより、事業の方向性が確定していくべきです。

前回4Cを紹介しました。情報収集源です。
今回は情報収集手段の一つとして広く知られている「SWOT Analysis」を紹介します。

SWOTは4つの単語の頭文字を合わせた造語です。
-Strength (強み)
-Weakness (弱み)
-Opportunities (機会)
-Threats (脅威)

'Strength'と'Weakness'は内的要因、つまり事業に関わるであろう自分の組織・会社内に存在する要因を強み&弱みという観点で調査・分析することです。

'Opportunities'と'Threats'は外的要因、つまり事業に関わるであろうマーケット内に存在する要因を機会&脅威と言う観点から調査・分析することです。

ここで大事なのは、これから実施を考えている事業(プログラム)の概要を中心に、この内的要因と外的要因を包括的にリサーチしていくことです。

例えば、マーケットにおける'あるビジネスチャンス'は、すべての組織、会社にとって平等な機会にはなりません。ある組織にとってはその機会は脅威になりえるのです。内的要因の正しい理解なしにマーケット、すなわち外的要因の正しい分析はできないということです。

CASE:
あるプロスポーツチームがコアファンの満足度向上を目指し、マーケティング企画の一環でPodキャストを考えています。
どんなリサーチが必要となるでしょうか?

次週へ

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2007年04月21日

Saturday TomoBiz Article Vol.84 (Analysis)

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This may seem simple, but you need to give customers what they want, not what you think they want. And, if you do this, people will keep coming back.
-- John Ilhan

すべてのマーケティング・プランのスタートは情報収集(分析)から始まります。マーケティングMIXの基礎はこの段階にあり、質の高い情報収集はプラン成功のカギを握っています。

では何を情報収集し分析すればいいのでしょう?
今回は4Cとして紹介していきます。(マーケティングMIXは4Pでした。Vol.55参照)

4C
- Company (会社・組織)
- Consumer (顧客・エンドユーザー)
- Competitor (競合相手)
- Culture/ Climate (習慣・風潮)

Company
自分の会社や組織についてですが、以外と知らないケースがあります。どういった分野が得意なんでしょう?苦手なエリアは?他社にまねできないところは?などなど、自社の能力についてしっかり把握する必要があります。

Customers
あなたのお客さんは誰ですか?その人たちはどんな特徴をもっていますが?それはすでに存在しているお客さんですか?新しい潜在的なお客さんですか?それらのお客さんのニーズは何ですか?などなど。どんなプラグラムも最終的にはそれらのユーザーの為に作られるわけで、ユーザーの情報収集・分析を手抜きすれば、ビジネスの失敗の確率は断然あがります。

Competitors
今から作成していくプログラムに対する、競合相手は誰でしょう?それらの競合相手はどんなビジネスをしているのでしょう?商品?価格?流通?プロモーション?それらの競合相手の優れている点は?欠点は?など。多くの商品は競合相手の商品が基礎になる場合があります。

Culture/ Climate
これはあまり知られていませんが、とても重要です。要は外的要因です。マーケットのトレンドは?人口?年齢層?性別?特別政策などは?規制?景気?テクノロジー?などなど、プログラム(会社・組織)に影響しうる要素の情報収集・分析は欠かせません。

次週:分析方法(SWOT analysis)
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2007年04月14日

Saturday TomoBiz Article Vol.83 (Plan)

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Will You Be Watching When?
-- ESPN NBA Playoffs '07 commercial's tag

アメリカプロバスケリーグ・NBAのプレーオフが来週21日から始まる。レギュラーシーズンとは比較にならないくらい盛り上がるのが、このNBAのプレーオフ。今から注目です。

プレーオフを次週に控えて、ESPNでは自身のCM枠をかなり使って、プレーオフ放送のプロモーションを展開している。

多種にわたるCMでバスケファンに視聴を促すメッセージを送っているのだが、その中でも若手人気NO1であるLeBron James を起用したCMは非常にシンプルでメッセージ性があるものと感じた。

YouTubeのサイトでチェックできるので、興味のある人はどうぞ。どんなメッセージを送っているのでしょうか?

http://www.youtube.com/watch?v=0c82MuklSfk&NR=1


さて、前回までマーケティングMIXの話をしてきました。
どんなプログラムを実施する際でも、マーケティングMIXはプログラムの成功の中心的要素としての役割を担っています。

しかし、プログラムを計画する上で、マーケティングMIX以外にもとても重要な要素は存在します。

それらの要素はマーケティングをより効果的なものにする為に非常に重要であるにも関わらず、比較的にそのステップをスキップするケースが多く見受けられます。

次回より、それらの要素について話していきます。
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2007年04月07日

Saturday TomoBiz Article Vol.82 (Marketing Mix Review)

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''I've won ten tournaments, and I'd gladly give up any five of those titles to win the Masters. If pressed, I'd probably be willing to give up all ten. That's how much the Masters means.''
--Frank Beard

ゴルフ「マスターズ」が開催中です。今年はどんなドラマが待っているのでしょう?

さて、今回は去秋より話しているマーケティングMIXのおさらいです。(Vol.53より)

マーケティングMIXの要素である4Pを覚えてますか?
−Product(商品)
−Price(価格)
−Place/Distribution(場所/流通)
−Promotion(販売促進)

Promotion にもいくつかの要素がありました。(Promotion MIX)
−Advertising(広告活動)
−Publicity(公共広告手段)
−Personal Selling(個別販売)
−Sales Promotion(販売促進手段)

マーケティングとは、商品と消費者を接近させる手段ですが、大事な事は販売促進だけがその役目を果たしているのではなく、マーケティングMIXのすべての要素をしっかり熟考することにより、その効果が最大限発揮すると言うことです。

多くのケースでは予算に限度があります。どのようなマーケティングがもっとも効果的であるか、それぞれのケースに最適であるか、その時々にしっかり判断しなければいけません。

それらのマーケティング&プロモーションMIXを多様にアレンジすることにより、無限のマーケティングプログラムの作成が可能です。ビジネスの目標をしっかりもち、その時々の状況(内的・外的)を踏まえ、最適で効果的なマーケティングプログラムを作成・実施してください。結果は必ず違ってくるはずです。

もしあなたの商品がマーケット唯一のもので、すでに消費者に認知されているものであるケースのみ、マーケティングを実施する必要はありません。それ以外のケース(どんな強いブランドをもっていたとしても)ではマーケティングのクオリティーでビジネスが左右されるものです。

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2007年03月31日

Saturday TomoBiz Article Vol.81(MLB Asian Division)

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Global MLB is on the horizon
--Tim Kurkjian (ESPN.com)

ノリ選手(中日)、開幕戦からやってくれましたね。
阪神は何で開幕戦に弱いんやろう?
大阪桐蔭、負けちゃいましたね。

そう、野球のシーズンです。
こちらアメリカでも今週末よりMLBの開幕です。

とにかく松坂選手への期待は日ごとに高まっています。
全国紙では様々な特集記事が掲載され、オープン戦登板時はESPN(スポーツケーブルテレビ)で放送。多くのスポーツ番組で今期の松坂選手の活躍が討論されています。

今年も沢山の日本人がMLBでプレーします。
楽しみ(アメリカに居るので特に)でもあるのですが、その一方でやはり日本のプロ野球のことが心配…。

90年代、野茂選手は皮切りに多くのトップ選手がMLBに「挑戦」してきた。しかし現在はすでに「通用する・しない」という感覚はないですよね。

WBC(ワールド・ベースボールクラシック)での日本チームの躍進からも日本人プレーヤーの質の高さは幅広く認知されています。
近い将来(すでにかも)、MLB経験済みの選手から、「レベルの違いはほとんどない」みたいなコメントが聞かれるでしょう。

このような状況でも一桁違う年俸の魅力にスター選手のMLB流出は続くか?それはNPB次第です。

ESPNマガジン記者、Kurkjian氏の最近の記事は非常に興味があった。野球関係のビジネスに関わる方には是非読んでもらいたいと思う。
http://sports.espn.go.com/mlb/asia/columns/story?columnist=kurkjian_tim&id=2766767

記事は元MLBチームの監督で現千葉ロッテマリーンズ監督・バレンタイン氏の日米双方の野球(現場・ビジネス)の見識をまとめた内容で、非常に的を得ている。

バレンタイン氏は「日本の企業は世界でもトップクラス。彼らはビジネスのノウハウを知っている。しかし、野球ビジネス(単体)のビジネスを知らない。」また「企業の宣伝としてチームという仕組みはチーム単体の黒字・赤字は大きな問題ではないのどろう」と。

しかし、選手の給料は球団の財政状況に直結するのである。
バレンタイン氏は球団が利益を出せない状況にあるのは以下の問題があるからと指摘する。
1.スタジアム
−テナントと言う立場でビジネス権利がほとんどない
2.TVライツ(放映権)
−各球団で権利を管理・ビジネスしているので、全体バーゲニングができないのと、テレビをマーケティングのプラットホームとして利用できない。
3.球団マーケティング
4.選手のマーケティング

どれもとても大事な観点である。

バレンタインは記事の締めくくりに、「日本のプロ野球はMLBアジアディヴィジョンになる日は近い」と予言している。

以前、レッドソックスが松坂選手を60億円で落札したというニュースが出たときに述べたのだが(Vol.62参照)、MLBがその気になれば、残念ながら日本のプロ野球を支配下にいれることはとても簡単なことです。きっとWBCを強引に開催したときのように、「本当の意味でワールドメジャーリーグを作ろう」みたいなことを言ってくるのでしょう。

WBCや今後開催されると予想されるクラブ世界一大会は大賛成です。(やり方には問題はありますが)

しかし、1リーグの発展・都合で、彼らの理想で、伝統ある日本野球が巻き込まれてほしくないという気持ちでいっぱいです。

日本野球がアメリカ野球に合わせる必要はさらさらない。現に日本選手の質の高さは実証済み。

世界に誇る企業を多く持つ日本。ビジネス力はアメリカにも負けません。スポーツという商品の特殊性を理解すれば、まだまだ発展の余地ありです。

日本のプロ野球が、本当の意味でMLBと肩を並べ、お互いがお互いのリーグの発展に協力しあい、競争し、また野球全体の発展を考え、お互い成長していける関係であってほしいと願う。

そんなこんなですが、野球シーズンです。今年もすばらしいプレーを沢山みせてくれることを楽しみにしています。


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2007年03月24日

Saturday TomoBiz Article. Vol.80 (Players)

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MARCH MADNESS
--The Nickname of NCAA Men's Basketball National Championship Tournament

3月の中旬から4月の上旬にかけ、アメリカのスポーツ界の注目は一つのスポーツに集中する。

それは男子大学バスケットボールの全国大会トーナメント。
愛称[March Madness]。

本年も変わることなく盛り上がりを見せていて現在ベスト8のイスを争い連日熱戦が繰り返されている。

我がルイビル大学はトーナメント出場の常連である。しかし本年は2回戦ですでに敗退し今シーズンのスケジュールを終了した。

とても残念だったが、その試合の観戦からに再認識したことがある。(スポーツビジネスの観点)
それは選手の重要性。

ルイビル大の今年のバスケチーム、スター選手が不在で4年生のロースターがたった一人という非常に若いチームであった。当初ファンの期待も例年以下であった。しかしリーグ戦をこなすうちにチームができあがっていく。そして一年生の一人の選手が頭角を現す。将来のスター選手と評価され、チームも彼を中心に快進撃。

全国大会の2回戦、相手は格上のチーム。しかしこの一年生の大活躍で終始リードで試合は進む。が、残り一分の時間帯を迎えて逆転の応酬で超接戦となる。そして試合のポイントを迎える。残り数十秒を残して1点差を許すも、2本のフリースローを得る。そしてシューターはこの一年生。彼はこのゲームそれまで15本のフリーシュートを15本完璧に決めていた。この瞬間、ルイビルファンは勝利を確信したに違いない。

しかしこれがスポーツ。彼はこの場面で2本のシュートを両方とも失敗。そしてタイムアップ。

彼は泣き崩れる。試合後のインタビューも18歳の少年、涙をこらえながら答えているシーンが全国放送に。


スポーツビジネスの観点からなぜこのゲームに選手の重要性を感じたかと言うと、やはりスポーツのゲームを商品として事業を展開している組織やチームにとって、選手はとても重要な存在だということを再認識したことである。

個人的には選手がビジネスの中心と考えられがちな現状には賛成しない。それは、選手は商品を生産するうえでひとつの大切な資源であるだけだからである。他にも必要不可欠な資源があることを忘れられがちということに疑問を感じる。

しかし、選手が重要なことも間違いないですよね。選手は商品の生産に参加するだけじゃなく、結果にも大きく関わることになる。つまり、消費者と直接コミュニケーションをとる立場にあり、彼らの一投一打、その表情、そのコメントにファンは一喜一憂する。

今回の彼の勝敗を決めるフリーシュートの失敗を誰が責めるだろうか?彼のひたむきなプレーに歓喜し、彼の涙に感動するのである。そして来年必ずファンはまたチームに帰ってくるのである。

スター選手を作りだすことが大切なのではない。目標の達成にむけ選手を教育し、レベルアップできる場を提供してあげればいいのである。スター選手は自然にでてくるものである。

選手は観戦スポーツ事業ではガソリンであり、エンジンでもあるのである。



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2007年03月17日

Saturday TomoBiz Article Vol.79 (Promotion-Publicity 2)

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"The people will believe what the media tells them they believe."
-- George Orwell

前回からの続きでPromotion Mix の一つ、Publicity の話です。
要は外部組織とのコミュニケーションのことなんだけど、これとマーケティングとどう関係があるのでしょう?

販売促進の一手段であるパブリシティーは、商品と消費者をつなげるコミュニケーションの手段として用いられる。商品の宣伝という点ではアドバータイジング(広告)と同じような役割を担っているといっても間違いではない。

しかし大きな違いが存在する。
広告活動は、自組織主導ですべてのプロセスをコントロールすることができる。宣伝媒体の価値にもよるが、比較的高コストが発生する。

それに対してパブリシティーは情報を第3者へ提供し、それらの第三者の判断のもと、それらの情報が消費者のもとに発信される。広告活動と比較すれば、断然低コストで済む。

第3者とは外部組織のすべてがあたるが、簡単に理解しやすく、また特に大事になってくるのがメディアの存在である。

彼らの仕事は消費者(一般市民)に生きた情報を提供することである。常に情報(ネタ)を探っている。

前回提示した例から、新作映画の関係者試写会も、競技場での記者席も、イベント事の記者会見も、みんなこのような第3者(特にメディア)への情報提供の場であり、これらの人たちを通じて消費者へ商品の情報提供を行うというのが狙いである。

アメリカのスポーツ組織のパブリック・リレーションは非常に積極的である。自らどんどんストーリーを作成し、外部組織へ提供する。もちろん価値のある情報を作成しないと取り扱ってもらえないが、内部の人間だから作成できるストーリーというものは、多くの場合貴重なものなのである。


パブリシティーのわかり易い例を一つ。
アメリカ最大スポーツイベント「スーパーボウル」(アメリカン・フットボール)に海外からのスポーツ記者の取材申請が殺到すると言われている。NFLは数に限定があるクレデンシャル(取材許可書)を近年ターゲット市場(ヨーロッパやアジア)からの記者へ多く振り分けていると言う。なぜだろうか?

答えは簡単です。これらの記者は彼らの経費でイベントの内容をその国で情報という形で「宣伝」してくれているのです。クレデンシャルを提供するだけで、すべてのイベントをカバーしてくれるこれらのメディアの存在はNFLにとってはとても大事で、かなりのマーケティングの効果を持つことになるのである。


しかし一点注意すべきところがある。
上記のように、第3者の経由して消費者へ情報を提供するというのがパブリシティーである。よって情報を最後の段階までコントロールできないということが生じる。

第3者(特にメディア)は自分達でネタを探し、自分達の価値観で情報をマーケットへ提供する。情報源のスポーツ組織は本来伝えたい情報が消費者に伝わらない可能性を考え、そのような事態に常に対応できる態勢を整えておくべきである。



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2007年03月10日

Saturday TomoBiz Article Vol.78 (Promotion-Publicity)

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"Good advertising does not just circulate information. It penetrates the public mind with desires and belief."
--Leo Burnett

プロモーションMIXの4つ目です。
“Publicity (Public Relation)”
-外部組織とのコミュニケーション-

これってなんでしょうか?
日本の会社のポジションでいえば「広報」がきっとこの仕事をしてるんだと思います。

しかし、広報活動とマーケティング、特にプロモーションとどんなつながりがあるのでしょうか???

以下の例を考えていみてください。
1)新作映画が一般に公開されるまえに関係者だけの試写会って行われますよね?あれってなんで???

2)野球やサッカー場、他ほとんどのスポーツ施設で記者席ってありますよね?あれってなんで???

3)何のイベント開催が決まったときなんかに、記者会見って行われますよね?あれってなんで???


これらの問題の答えをすぐに見つけられた人、そして広告活動(アドバータイズメント:vol.68 参照)との違いを指摘できる人はpublic relation のプロ、もしくはプロ予備軍ですね。


詳細は次回へつづく。
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2007年03月03日

Saturday TomoBiz Article Vol.77 (Promotion-Incentives)

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"Products are made in the factory, but brands are created in the mind."
--Walter Landor

プロモーションMIXの3つ目です。
“INCENTIVES” インセンティブ

サールスプロモーションとも呼ばれますが、これは一般に知られている商品の販売促進手段です。要は商品に付加価値をつけて消費者の購買意欲を高めようという目的です。
昔(今でも存在するのかな)、グリコのチョコレートを買ったらおまけがついてきました。今から考えるとすごいつまらないおまけ(インセンティブ)なんだけど、子供ごころに何か得をしたような気がしてつい買ってしまったのを覚えています。

一般的に知られているこのプロモーションにはそんなに深い説明はいらないでしょう。

最近のスポーツ界でのトレンドにはどんなものがあるでしょうか?
観戦スポーツではPremium Giveaway「プレゼントデー」は日本でも最近よく利用されていますね。“先着○○名様にチームロゴ入りハンドタオルプレゼント”ってやつです。
これって結構効き目あるのですよ。その他には、イベント中に行われる商品(賞金)コンテスト。バスケットボールのタイムアウトやサッカーのハーフタイムに行われるプロモーションで“お持ちのチケット番号○○番の方、おめでとうございます。ハワイ旅行プレゼントです”みたいなやつです。

スポーツ店へ足を運べば、インセンティブだらけですよ。例えば、商品の特徴をまとめたディスプレイ(POP)は消費者にとってはありがたい商品の情報提供源になる。近年多くのスポーツ店で商品のサンプリングが多くの商品カテゴリーで実施されている。昔はゴルフクラブくらいだったんだけど、現在ではランニングシューズまでもサンプリングすることができる。そして多くのスポーツ店でメンバーシップ制が用いられ、多くの商品クーポンやスポーツ観戦チケットなどが、ポイントが溜まるたびに提供される。

価格のプロモーションもある意味商品の付加価値に関わるものですよね。最近よく耳にするのは、“家族デー”とか“学生デー”などとあるゲームを位置づけ、これらに該当するファンに対してディスカウントするというものです。

ポイント:
1) すべてのインセンティブにはコストが発生するのは当然で、効果的なプロモーションにすべくしっかりとした計画が必要です(目的・手段・頻度 など)。ターゲットはコアファン(消費者)ではありません。ミドルユーザーやライトユーザーのレベルアップに利用されるべきです。
2) インセンティブにスポンサーがつく時は、スポンサーのメリットをしっかり提供できることが条件。

以下、Incentives の実例を一つ(アメリカプロサッカーチーム)
地元で有名な音楽祭を主催する組織をパートナーシップを組み、ある日の主催サッカーゲームのチケットを購入したファンに対して、その週末に行われる同音楽祭の無料チケットを提供するというもの。同様に音楽祭のチケットを購入した人に対して、次週に行われるサーカーゲームの無料チケットを提供。結果、双方のイベントは大盛況で、何より新しいターゲット層に商品の経験を提供できたと両組織は大満足したプロモーションだっということ。
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2007年02月24日

Saturday TomoBiz Article Vol.76 (Promotion - Direct Sales)

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This may seem simple, but you need to give customers what they want, not what you think they want. And, if you do this, people will keep coming back.
-- John Ilhan

マーケティングMIXの一角:プロモーションの中の「Direct Sales」がテーマです。(前回のマーケティング関係:Vol.68参照)

Direct Sales とはその言葉の通り直接販売のことです。
今話しをしているのはすべてプロモーション(販売促進活動)に関わること。

前回話したアドバータイズメント(Vol.68参照)や今後話していく"Incentives"や"Publicity"は売り手と買い手の直接的販売交渉がないのに対して、Direct Salesは買い手が売り手に直接、販売を問いかけるという特徴をもっています。

プロスポーツチームのケースで「direct Sale」がどんなものか見ていきましょう。

チームにとって顧客は日々のゲームに来てくれるファンだけではないですよね。年間シート販売、グループセール、特別室販売、そしてスポンサーシップセールなどがあります。これらの販売額が大きい顧客に対して間接的なセールスアプローチでは説得力がありません。直接アプローチで販売を促進しようと言うのが目的です。

一般的な手法は:
-テレマーケティング
-ダイレクトメール
-Email
-Face to face Sales

「Direct Sales」の内容を理解することは難しくありません。顧客と直接販売交渉をするということです。

大事な事はこれはマーケティングMIXの一環である販売促進の一部であることを忘れてはいけません。たいていの組織の場合、使える予算というのは限界があるものです。

どんなセールスの目標を設定して、どんな顧客層をベースに、どんような手段が販売の目標達成に効率的かを考える必要があります。

以下、direct sales の実例を一つ(アメリカ NFLチーム)

フランチャイズスタジアムに新設されたスイートルーム(特別室)の販売のため、その地域のビジネス&個人富豪をターゲットにダイレクトメール15,000通を送付。スイートルームの内容と共に送られたのはCD-Rom。このCD-Romにはこのスイートルームがバーチャル見学できる機能と実際にどのようにゲームが観戦できるかをシュミレーションしたビデオゲーム機能を掲載。以降、顧客の方から、実際にスタジアムに来てスイートルームを拝見したいという問い合わせが殺到したと言う。
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2007年02月17日

Saturday TomoBiz Article Vol.75 (NBA All-Star)

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Champions aren't made in the gyms. Champions are made from something they have deep inside them -- a desire, a dream, a vision.
-- Muhammad Ali, American Boxer

スポーツ好きのかたならご存知だと思いますが、アメリカでは4大スポーツと言われているスポーツがあります。

アメリカンフットボール
ベースボール
バスケットボール
アイスホッケー


先日、アメリカスポーツ界の一大イベントである「スーパーボウル」を終えNFLのシーズン閉幕した。

と思えば、今週はNBAのオールスター・ウィークです。そうそうたるメンバーがそろう今年のオールスターもアメリカスポーツ界ではかなり話題になるのは間違いないでしょう。

ふと感じたのですが、スーパーボウルで最高潮になったスポーツファン魂みたいなものが冷めやらぬまま、このNBAオールスターゲーム、とても偶然のスケジュールと思えません。(もちろんマーケティングの要素が含まれている)

スポーツファンにとっては、通常のNBAの試合はよっぽどのことがなければ観戦しない人も、このタイミングでこれれたらどうしても観てしまいます。

このスケジュールの観点、イベントのタイミング、ってビジネスにとってとても大事な要素だと思います。多分心理学的な要素がかなり含まれているような気がする。

アメリカスポーツ界のスケジュールを簡単に整理してみましょう。1月の初旬は大学フットボールのボウルチャンピオンシップ、そしてNFLのプレーオフのゲームを経て、2月初旬のスーパーボウル。そしてNBAのオールスターゲームが続く。

3月は大学バスケットボールのカンファレンスチャンピオンシップがあり、そして「March Madness」と称されるナショナルチャンピオンシップに大注目が集まる。

4月にはMLBのシーズンが開始し、初夏にかけて、NBAとNHLのプレーオフ、そしてそれぞれのチャンピオンシップゲームにスポーツファンは酔いしれる。

6−8月の夏休み期間中は多くの人々が野球場に足を運び、8月下旬の大学フットボールとNFLの開幕と同時にフットボールの季節を迎える。そして、9月・10月はMLBの月と呼ばれていて、プレーオフを経て、長いシーズンに終幕となる「ワールド・シリーズ」が10月下旬に行われる。

11月・12月はNBA・NHLの新しいシーズンが開幕し、それと共にNFL・大学フットボールの終盤の争いに人々は熱中する。


上記は4大スポーツだけのスケジュールである。もちろんこれらのスポーツだけが注目を集めているわけではない。オリンピックやワールドカップ・サッカーの世界的イベント、またテニスやゴルフのワールドツアーのゲームはこれら4大スポーツのスケジュールの合い間をぬって開催される。

こんな感じで一年間を通じてスポーツを楽しむ事ができるアメリカでは、スポーツファンにとってスポーツに飽きるはほとんどない。

スケジュールの観点からのマーケティング…。
とても大事である。



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2007年02月10日

Saturday TomoBiz Article Vol.74 (Super Bowl XLI-2)

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Stunner: Super Bowl pulls 93.2 million
-- Media Life http://www.medialifemagazine.com/artman/publish/article_9990.asp

今年のスーパーボウル、インディアナポリス・コルツの快勝で幕を閉じた。

テレビ視聴者数はスーパーボウル史上2番目(全米TV史上3位)の9320万人を記録したと報告されている。

ゲームは悪天候でスーパーボウルらしからぬプレーの連続だったことを考えれば、この数字はスーパーボウルのブランド力を見せ付けているのではないか。

楽しみにしていたCM。前回報告したように、バドワイザー関係のCM数が他を圧倒し、横綱相撲となった感があった。内容も非常にユニークなものが多く、視聴者の記憶に鮮明に残っているものと思う。これだけ沢山の視聴者数をもつイベント、バドワイザーとしてはブランド力の維持という最大の目標は果たせたのでないかと想像する。

スーパーボウルに関して個人的に危惧する要素が一点ある。これは今年のスーパーボウルに限ったことではなく、近年の傾向から思うことである。

今回のスーパーボウルのハーフタイムショーも有名ミュージシャンによるミニコンサートであった。内容もミュージックを楽しむ若者層をターゲットにした内容であり、NFLのファン層拡大の戦略がうかがえる。

スーパーボウルは国内最大のスポーツイベントであり、いわば国民的行事としてとらえる人も多いであろう。従って、スポーツファン、もっと特定していえばフットボールファンをターゲットにした”ゲーム”ではなく、老若男女の幅広い層が楽しめる”ショー”で有るべきという考えかたも理解できる。

しかし、スポーツの本来もつインテグリティー(高潔さ)、フットボウルの魅力を全面にアピールした”ゲーム”であってほしい。(個人的にはあるべきと思う)

一時的な底辺拡大は短期的な成長しか生まない。アメリカンフットボールの国際化を進めるうえで、フットボールそれ自体のすばらしさを伝達できなければ、いつまでたってもアメリカ国内スポーツで終わってしまうだろう。

CMもいろいろユニークな内容で楽しむ事ができた。しかし、フットボウルに関連した内容のものはほとんどなかった。視聴者はフットボウルファンだけじゃない。実際にスーパーボウルに限っていえば熱烈フットボウルファンは半分以下であろう。それらのことを考えると一般うけの良い内容になるのは必然かもしれない。しかし残念な気持ちで見ていた。

これだけ沢山の人たちが注目を集めるイベントである。スポーツ・フットボールのすばらしさをとことんメッセージとして発信するチャンネルとして使わない手はないだろう。


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2007年02月03日

Saturday TomoBiz Article Vol.73 (SuperBowl XLI)

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Super prices for Super Bowl ads
--CNN Money.com http://money.cnn.com/2007/01/03/news/funny/superbowl_ads/index.htm

アメリカンフットボールのシーズンを締めくくる「スーパーボウル」が今週の日曜日に行われる。今年はレギュラーシーズンを好成績で終えた2チーム、シカゴvsインディアナポリスの対戦カードであり、好試合が期待される。

アメリカにおいてスーパーボウルは一年の最大のスポーツイベントであり、老若男女を問わず魅了し、国内で約一億人の視聴者が存在すると言われている。

スーパーボウルをひかえた今週、人々の話題はシカゴvsインディアナポリスでもちきりである。そして私の周りのスポーツ関係者間はゲームのほかに、スーパーボウルのビジネスに関わる話題が飛び交う。

特に注目しているのが、試合間に放送されるコマーシャル、そしてハーフタイムショーである。

各企業、スーパーボウルに合わせて、特別の新しいCMを作成してくるのが恒例になっている。とてもユニークなCMが多く、視聴者を楽しませてくれるものとなっている。1億人もの人が観戦しているこのイベント、企業としてはかなりの戦略が必要となってくる。

それも当然、CMスポットの価格は破格なものだからである。
30秒のCMスポットの価格、去年は2.5ミリオン(約3億円)だった。
今年は少し値上がりし、2.6ミリオン(約3億1千万円)と言われている。

どうですか、この値段???

ちょっと中小企業には手が届かない価格ですかね。
でもビジネスの形態にもよりますが、リスクをもって勝負する価値もあるかもしれません。一気に商品や会社の認知度が上がるチャンスです。

報告によれば、スーパーボウルのCM常連大企業(バドワイザー、ペプシ、GM)は数スポットを購入しているそうです。
驚く事にバドワイザーは10スポット!!放送の内容と共に放送のタイミングもチェックして見ていきたいと思う。

もう一つの楽しみは約十年ぶりにコカコーラ社がスーパーボウルのCMに帰ってくるとの事。ペプシ社とのCMの内容の競争となるのは間違いない。両社ともに意識しているに違いありません。両社のCMは要チェックです。

対戦カードの良さ、CM大会、ハーフタイムショー、今年のスーパーボウルも見所満載である。


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2007年01月27日

Saturday TomoBiz Article Vol.72 (Contract-2)

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"Deal sends many messages"
--Courier-Journal

ルイビル大フットボールチームの前ヘッドコーチ・ピトリーノのコントラクトの内容について前回述べた。(Vol.71参照)

アメリカでは大学スポーツは非常に大きなビジネスとして成り立っていて、チームを牽引するヘッドコーチの人選は大学側からすれば非常に大切な要素である。ピトリーノの巨額の契約内容は前回の記事を見ていただければすぐに理解しもらえるだろう。全米大学フットボールコーチの中でもトップクラスの契約金額である。

ではこの契約内容はどんなメッセージを送っていたのか???

焦点は一点に集まる。
「長期的なピトリーノのチーム作り」である。

彼のコーチとしての指導力は彼の実績で実証済みであった。
彼はまだ若く(契約時:45歳)、ファンやメディアに対しても人気があり、ルイビル大学としてはピトリーノは申し分のない存在であり、長期コントラクトを結ぶことを望んでいた。

大学のコーチで10年間という長期的なコントラクトは非常にまれであり、大学側の希望がそこに現れている。

そしてロイヤリティーボーナスという項目に注目してほしい。
アメリカのスポーツ界では(ビジネス界も同じ)、長期契約を結んだとしてもその契約を満期までまっとうするケースは少ない。契約途中に目を光らせる実績を残せば、違うチームからさらに巨額な契約でアプローチされ、移籍していくのである。

このロイヤリティーボーナスはその抑止策として設定されたのだろうが、すでに契約が済まされている期間に契約を継続するだけで、1億円や2億円のボーナスが発生するのだからすごい。これも大学側のピトリーノ引止め策の思惑が伺える。

そしてもう一つ、前回述べなかったが、「Buyout Clause」というものが契約に存在していた。これはもし契約期間の満期を待たずにチーム(大学)を去ることとなった場合、1億円のペナルティーを支払わなければいけないというものである。メディア報道ではピトリーノ自身が大学側に申しでた項目ということだった。

何を意味しているのだろう?
「私はこの契約にとても満足しているし、10年間の契約期間頑張やって行きます。だからBuyoutがあっても全く問題ありません。」
みたいなメッセージか。


さてなぜ長期契約が大学側にとってもピトリーノにとってもそんなに大事なのか???

それは選手のリクルートメントが大きな要素である。
いくら実力者ピトリーノとしても、良い選手の獲得は非常に重要である。
高校生の有力選手の獲得は有名校間の争奪戦であり、選手にとって魅力あるチーム・環境は有力選手にとても大切な要素となる。

若くて指導力のあるピトリーノのいるルイビル大学、魅力である。しかし、入学したはいいものの、入学後1.2年でヘッドコーチが変わったのでは、ピトリーノの指導力を目当てに入学を決めたのに、と言うことになる。

今回の契約の大きなメッセージは以下のようだろう。
「高校生のフットボウラー諸君。ルイビル大学でプレーしよう。全国区のピトリーノは10年間ヘッドコーチでいるであろう。」

有力選手を毎年計算して獲得できれば、ピトリーノの指導力である程度のトップクラスのチームはできる。チームが強いと地元ファンはさらにサポートするだろうし、チームが全国区の知名度を保持すると、大学にとってとても効率のよい宣伝ともなる。

超巨額な契約もペイできると判断したのであろう。


契約の内容は多くの場合何らかのメッセージを送っている。
契約をそのな観点でみてみるのもおもしろいであろう。


ps.このピトリーノ、10年間の契約の1シーズンで今月初め契約を放棄し大学を去っていっちゃいました。NFLのチームのヘッドコーチに就任という大昇進だから仕方ないのかもしれないけど、あの10年間の契約はなんだったんだろう?日本だったら倫理的に許されないですよね。アメリカはほんと弱肉強食の世界だからこんなことが当たり前に起こります。(Vol.70参照)
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2007年01月20日

Saturday TomoBiz Article Vol.71 (Contract)

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"Deal sends many messages"
--Courier-Journal

先週、ルイビル大フットボールコーチ(ピトリーノ)がアトランタファルコンズ(NFL)のヘッドコーチに就任するという話をした。

アメリカの大学スポーツ(特にアメリカンフットボール・バスケトットボール)はプロスポーツ同様巨大ビジネスとして考えられていて、”できる”ヘッドコーチの獲得は大学にとって非常に重要な要素をなる。

しかがってヘッドコーチとのコントラクトは時にして巨額な内容になることが起こりえるのである。

ピトリーノとルイビル大、昨夏に契約の更新を行った。その内容は凄ましいもので、まさしく全米大学フットボールコーチの中のトップクラスと呼べる内容で巨額な契約となった。

今回はその内容を紹介する。(1ドル=100円で掲載します)

1.べース・サラリー
20.4億円/ 10年

2.インセンティブ(チームの成績/毎年)
所属リーグチャンピョン・250万円
全米トップ25・250万円/ トップ10・500万円
BCS出場・2000万円
その他

3.学業インセンティブ(選手の学業成績/毎年)
GPA(在学中の成績の平均)・250万−750万(選手の成績による)
卒業率・100万円−500万円(選手の卒業実績による)

4.ロイヤリティーボーナス
契約期間中4度の通過点をもうけ、契約の継続に対するボーナス
2007年6月30日・1億円
2010年6月30日・1億円
2013年6月30日・1億円
2015年6月30日・2億円

5.その他
車(+ガソリン代)
ゴルフクラブ会員権
無料ホームゲームチケット(フットボール)
無料ホームゲームチケット(バスケットボール)
個人肖像権
その他

と10年間で総額25.5億円相当の契約が昨夏更新されたのである。

どうですかこの契約内容?
大学スポーツのヘッドコーチですよ。
Deal sends many messages.
どんなメッセージなんでしょうか???

ご意見お聞かせください。


次週:ピトリーノコントラクトに関するコメント


posted by tokuyama at 15:03| Comment(0) | TrackBack(0) | Tokuyama | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年01月13日

SaturdayTomoBiz Article Vol.70 (Petrino)

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Falcons nab Louisville's Petrino to succeed Mora
-- ESPN.com News
http://sports.espn.go.com/nfl/news/story?id=2723700&campaign=rss&source=ESPNHeadlines

今回も寄り道です。
前回、アメリカの花形大学スポーツの一つ、アメリカンフットボールのBowl Championship Seriesのお話をして。そして私の住む町のルイビル大フットボールチームがオレンジボウルに出場という快挙を果たし、しかも勝利を収めたという話をした。

その劇的な試合の数日後、歓喜が冷めやらぬなか、信じがたいニュースがルイビル市民をおそった。

「ピトリーノ(ヘッドコーチ)、アトランタ・ファルコンズ(NFLのチーム)ヘッドコーチ就任!」

大学のヘッドコーチからプロのヘッドコーチへ、一般的に大出世ですよね。彼のルイビル大での成績はすばらいいもので、かなりコーチとして評価されていました。

ファルコンズのオファー、5年で24ミリオン(約28億円)。
強烈でした。

しかし、何が信じられかったかというと、実は去年の夏、ルイビル大との前の契約の更新があったばかり。その際もNFL入りの選択を彼は模索していたのだけど、結局ルイビル大と再契約することになった。

その際のルイビル大からのオファー、10年で25ミリオン(約29億円)。

まず、10年の長期契約はなんだったのかという事があり、ルイビル市民はかなり憤りを感じている。そして長期契約のもっとも重要な要素である、選手のリクルートメントの計画が変更をせざるを得ない状況になり、大学は大騒ぎ。

プロチームからのオファーも破格だけど、10年で29億円、大学のコーチですよ。考えられますか?

アメリカの大学スポーツの巨大さが少しは想像してもらえたかと思います。


次週:ルイビル大とピトリーノの契約内容
posted by tokuyama at 17:28| Comment(0) | TrackBack(0) | Tokuyama | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年01月06日

Saturday TomoBiz Article Vol.69 (BCS)

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Bowl Bash
--Fox NCAA Bowl Championship Broadcasting Theme

謹賀新年。
今年第一弾ですが少しより道します。

アメリカの花形大学スポーツといえば、バスケットボールとアメリカンフットボールです。この2大スポーツは他のスポーツとは比較にならないくらい人気を誇るだけでなく、ビジネスとしても巨大であり、多くの大学のプログラムの予算は多くのプロチームより大きいことは少なくありません。

そして新年そうそうのスポーツ大イベントは大学アメリカンフットボールのBowl Championship Series (BCS)といわれるもの。

このBCS、ナショナル・チャンピョンシップを含み5つのボウルゲームを総称する。それらは:

- Rose Bowl(1月1日)
- Fiesta Bowl(1月1日)
- Orange Bowl(1月2日)
- Sugar Bowl(1月3日)
- National Championship Game(1月8日)

アメリカンフットボールに詳しくない人でもどのゲームの名前くらいは聞いたことはあるかも知れません。非常に伝統があり、どの大学チームもこれらのゲームに招待されることを目標に秋のリーグ戦を戦っているのです。

上記で示したように5ゲームの内、4ゲームがすでに消化した。すべての試合をFOXという全国ネット局が放送権(巨額です)をもち放送していることから、プロモーションがとても一環している。それぞれのゲームでの宣伝活動でスポーツファンに視聴への巧みなメッセージを送ってくる。

今回のBCS、私の住む町のルイビル大学がオレンジボウルに出場し大勝利を収めた。出場するだけでもすごいことなのに試合の勝利し大学内だけでなく町中が大騒ぎ。

アメリカでは自分のひいきのチームやその町を代表するチームが勝ったとき
”WE WON!”と言うように、自分達が勝ったかのようにそのチームの勝利を
誇りに思うのである。

地域のチームへの愛着と誇り。
これって日本ではどうでしょう???

今回非常に感じたのですが、自分はよそから来た者で約4年ほどしかルイビルにいないけど、地元のチームが好調だと何か気分がいい。今回のオレンジボウルでの勝利はまさしくアメリカ全国にルイビルの名を知らしめた大勝利であり、こころのそこからチームの勝利を誇りに思った。

環境のせいかも知れない。回りのみんなの調子に自然にあわせているところはある。多くのアメリカへの留学生や赴任者が同じ経験をしているのではないか。スポーツ好きもそうでない人も含めて。

同時に日本でもこのような現象が起こりうる潜在的な可能性ももしかしたらあるんじゃないかなとも思った。スポーツ文化が成熟し、学校体育以上のスポーツ環境が生活にもっともっと入ってくれば、日本のスポーツ、特に地域をキーワードにしたスポーツの発展の可能性はまだまだあるのではと。

8日に行われるNational Championship Game はそのシーズンの大学最強チームを決めるゲーム。前4試合を通じてこの大一番へのプロモーションは万全。間違いなく多くの人たちがテレビ観戦するが、私もそれらのメッセージに説得されテレビ観戦を予定しています。


posted by tokuyama at 13:25| Comment(0) | TrackBack(1) | Tokuyama | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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